Качественное выполнение

СИТУАЦИЯ 6

Венгерская фирма «Еmех» экспортирует основные продукты питания. На одном из потенциальных рынков сбыта сложилась ситуация неудовлетворенного спроса. Таким образом, выход на новый рынок для «Emex» оказался очень легким. В первый год покупателями товаров «Emex» выступали почти исключительно частные предприниматели; 80% реализации составляли массовые товары, остальное пришлось на долю защищенных патентом и товарным знаком фирменных изделий (набор изделий состоял из 25 наименований, из которых фирменными были 80%).
На следующий год экспорт вырос в 3,1 раза. Здесь уже 88% продукции закупила государственная компания - импортер. Количество наименований изделий увеличилось до 45, из них фирменные изделия составили уже 44%.
На третий год также наметилось расширение продаж.
При заключении новых сделок необходимо было принимать во внимание, что:
• в данном случае речь идет о рынке развивающейся страны;
• товары, поставленные по заключенным на второй год работы на рынке сделкам, попадут к конечному потребителю не раньше II квартала, поскольку отгрузка осуществляется в IV квартале года по заключении контрактов;
• рынок при возрастании конкуренции постепенно начал насыщаться;
• покупатели из частного сектора начали работать во всех районах страны, и они профессионально разбираются в вопросах сбыта товара;
• государственная организация - импортер из-за отсутствия специалистов и сбытовой сети с трудом реализует товары;
• для сбыта фирменных изделий необходимы значительные усилия по их продвижению;
• в интересах развития местной промышленности государственная организация - импортер заботится об импорте полуфабрикатов («Emex» импортирует их).
«Emex» организовала в стране импортере выставку, где крупнейшие
специалисты могли бы ознакомиться с уже экспортируемыми и шестью
новыми фирменными изделиями. С рекламной точки зрения выставка
хорошо удалась. Далее «Emex» командировала на рынок специалиста,
чтобы он организовал для представителя фирмы службу по работе с
покупателями, которая смогла бы, кроме всего прочего, помочь
государственной организации реализовать импортируемое
продовольствие.