Качественное выполнение

Вопросы к экзамену
По курсу: УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1. Предмет, содержание и задачи курса «Управление сбытом на предприятии».
2. Цели и задачи сбыта на предприятии.
3. Разграничение функциональных сфер применения сбыта и маркетинга.
4. Содержание процесса управления сбытом на предприятии.
5. Элементы комплекса маркетинга и их влияние на сбытовую деятельность предприятия.
6. Влияние сбытовой деятельности на конечные результаты работы предприятия.
7. Связь дисциплины с экономической теорией управлением закупками, финансами предприятий.
8. Методы и инструменты в управлении сбытовой деятельностью на предприятии.
9. Маркетинговые исследования рынков сбыта, основные направления исследований.
10. Взаимосвязь и взаимообусловленность исследований рынков сбыта продукции предприятия рынков закупок.
11. Изучение конкурентов и методов их работы при сбыте продукции.
12. Изучение товарной политики предприятия, роль службы сбыта в расширении номенклатуры выпускаемой продукции.
13. Изучение цен на реализуемую продукцию. Сравнительный анализ ценовой политики предприятия и его конкурентов.
14. Прогнозирование цен и использование результатов прогнозов в сбытовой деятельности.
15. Роль логистики в оптимизации сбытовой деятельности.
16. Основные задачи и функции распределительной логистики.
17. Необходимость структурирования сбытовой деятельности на предприятии. Понятие службы сбыта.
18. Типы организационных структур службы сбыта предприятия.
19. Функциональная структура и ее характеристика.
20. Товарная структура и ее характеристика.
21. Структура, ориентированная на рынки и покупателей.
22. Смешанные организационные структуры.
23. Взаимосвязи службы сбыта с другими подразделениями предприятия.
24. Взаимосвязи службы сбыта вне предприятия.
25. Служба сбыта и служба маркетинга, их взаимосвязи и разграничение сфер деятельности.
26. Параллельное функционирование отдела сбыта и отдела маркетинга. Причины. Достоинства и недостатки.
27. Особенности организации сбыта на белорусских предприятиях.
28. Понятие «портфель заказов» и его составляющие.
29.Место службы сбыта запасов, их функции и измерители.
30.Особенности формирования портфеля заказов в условиях республики. Анализ портфеля заказов отчетного и текущего периодов.
31. Порядок размещения прямых заказов от потребителей. Форма заказа. Сроки представления.
32. Размещение государственных заказов на продукцию предприятия. Тендеры и особенности их проведения.
33. Особенности размещения заказов от оптовых фирм.
34. Особенности загрузки производства на основе изученного спроса.
35. Оптимизация портфеля заказов. Методы оптимизации.
36. Значение планирования сбыта. План сбыта и основные его показатели.
37. Планирование общего объема поставки. Расчет показателей.
38. Прогнозирование общего объема поставки.
39. Планирование объема продукции потребляемой на собственные нужды.
40. Планирование общего объема поставки на основе портфеля заказов.
41. Определение ожидаемых остатков продукции на начало планируемого периода.
42. Определение необходимого объема выпуска продукции.
43. План ассортиментной поставки продукции. Необходимость его разработки.
44. Виды планов ассортиментной поставки.
45. План реализации продукции. Характеристика показателей и их балансовая увязка.
46. Значение плана реализации для оценки всей производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Роль службы сбыта.
47. Сбытовые запасы и их функции.
48. Значение и методика нормирования сбытовых запасов.
49. Методика нормирования текущего сбытового запаса.
50. Методика нормирования подготовительного сбытового запаса.
51. Методика нормирования страхового сбытового запаса.
52. Необходимость оптимизации сбытового запаса. Методика нормирования.
53. Понятие «Форма сбыта». Классификация форм сбыта.
54. Прямой сбыт. Достоинства и недостатки.
55. Косвенный сбыт. Достоинства и недостатки.
56. Лизинг как активная форма сбыта продукции. Документальное и юридическое сопровождение.
57. Консигнация как форма сбыта. Документальное и юридическое сопровождение.
58. Сбыт через посредников. Достоинства и недостатки.
59. Классификация сбытовых посредников.
60. Сбытовые агенты и их характеристика. Агентское соглашение.
61. Оптовики, дистрибьюторы и дилеры как участники сбыта продукции.
62. Применяемые формы сбыта на белорусских предприятиях.
63. Представительство предприятия и их участие в сбыте продукции.
64. Каналы сбыта продукции предприятия. Понятие. Виды. Структура.
65. Факторы, определяющие выбор каналов сбыта и их взаимосвязь и взаимообусловленность.
66. Расчет параметров канала сбыта.
67. Структурирование канала.
68. Формы вывода продукции на внешний рынок.
69. Оценка и выбор посредников.
70. Каналы сбыта для предприятия, добывающего сырье и продукты его переработки.
71. Каналы сбыта для предприятия, выпускающего конечную сложнотехническую продукцию.
72. Каналы сбыта для предприятия, производящего комплектующие узлы и механизмы.
73. Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций предприятия.
74. Влияние стимулирования на составляющие комплекса маркетинга сбыта.
75. Способы стимулирования и их характеристика.
76. Определение результативности стимулирования сбыта.
77. Способы стимулирования потребителей и их характеристика.
78. Способы стимулирования посредников в каналах сбыта.
79. Способы стимулирования сбытового персонала предприятия.
80. Сервис как способ активизации сбыта продукции предприятия.
81. Функции и виды сервиса при сбыте продукции.
82. Предпродажный сервис и проведение сбытовых операций.
83. Организация обеспечения потребителей запасными частями.
84. Содержание оперативной работы по поставке продукции.
85. Составление оперативно-календарных планов поставки. Планирование отгрузки и согласование с ее поставкой.
86. Оперативное управление поставками.
87. Организация отгрузки и отпуска продукции потребителям. Документальное сопровождение.
88. Преддоговорная работа, ее значение и содержание.
89. Заключение контрактов на поставку продукции, способы заключения. Структура контракта.
90. Предмет договора. Фиксация цен в договоре. Ценовые оговорки.
91. Особенности и структура контрактов на поставку продукции на экспорт.
92. Способы фиксации количества и качества в внешнеторговом контракте.
93. Определение сроков и даты поставки.
94. Базисные условия поставки, их характеристика согласно Incoterms – 2004.
95. Формы расчетов и их фиксация в контракте.
96. Форс-мажор. Арбитраж. Санкции.
97. Необходимость таможенного регулирования поставок продукции на экспорт.
98. Таможенные тарифы и пошлины.
99. Определение таможенной стоимости поставляемой продукции.
100. Таможенные режимы и особенности их применения.
101. Процедура таможенной очистки.
102. Содержание и порядок составления грузовой таможенной декларации.
103. Общая характеристика показателей объема и качества сбыта.
104. Анализ выполнения планов поставок и реализация по общему объему и номенклатуре.
105. Сравнительный анализ показателей объема поставок и производства готовой продукции.
106. Анализ ритмичности и комплектности поставок.
107. Показатели сбытовых затрат и их значение для оценки качества работы службы сбыта.
108. Анализ общей суммы издержек сбыта.
109. Анализ сбытовых затрат в разрезе каналов.
110. Корреляционно-регрессионный анализ суммы издержек сбыта, показателей объема поставки и показателей производства готовой продукции.
111. Анализ издержек по хранению готовой продукции.
112. Оценка влияния суммы и уровня сбытовых затрат на эффективность сбытовой деятельности.