Качественное выполнение

Тема . Исследование потребностей и моделирование поведе-ния потребителей на рынке

1. Понятие о потребностях. Классификация потребностей

Понятие потребности используется в трех значениях: как обозначение а) объ-екта внешней среды, необходимого для нормальной жизнедеятельности (потреб-ность-объект) ; б) состояния психики, отражающего нехватку чего-либо (потреб-ность-состояние); в) фундаментальных свойств личности, определяющих ее от-ношение к миру (потребность-свойство).
Исходя из такого понимания потребностей можно предложить следующую их классификацию.
Потребности также можно разделить на биологические, социальные и иде-альные.
Биологические потребности призваны обеспечить индивидуальное и видовое существование человека. К числу биологических относится и потребность в эко-номии сил, побуждающая человека искать наиболее короткий, легкий и простой путь к достижению своих целей.
2. Виды потребителей на рынке. Факторы, определяющие их поведение

Культурные факторы
Самое сильное влияние на поведение потребителя оказывают культурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субкуль-туре и социальному классу.
Культура
Культура - определяющий фактор потребностей и поведения человека, ко-торый с детства усваивает в семье и через другие общественные институты опре-деленный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.
Субкультура
Каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые дают чело-веку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе по-добными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной , расовой или региональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должны учитывать производители при разработке продукции и планирования маркетинговых программ.
3. Модель покупательского поведения. Процесс принятия ре-шения о покупке

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со свои-ми клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию по-требителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребите-лей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и почему именно покупает.
4. Поведение покупателя на рынке товаров производственного назначения
Рынок предприятий - это совокупность лиц и организаций, закупающих то-вары для использования их в дальнейшем в производстве, для перепродажи или перераспределения. Предприятия - это рынок сырья, комплектующих изделий, ка-питального имущества (оборудования, зданий), предметов снабжения и деловых услуг.
Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и организаций, закупающих товары с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производ-ства, выполнения каких-либо общественных или правовых требований.
5. Моделирование поведения покупателя на рынке промежу-точных продавцов и государственных учреждений

Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобре-тающих и продающих товары, произведенные другими. Промежуточным продав-цам необходимо принимать решения относительно поставщиков, цен, условий по-ставок и товарного ассортимента. В небольших оптовых и розничных организаци-ях закупки могут осуществляться одним или несколькими лицами, в крупных ор-ганизациях - специальным отделом закупок. При работе с новыми товарами про-межуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупа-тели товаров промышленного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий контракта.